■35歲的銷售員
此前,程衛(wèi)華曾在某大型制藥廠做文職管理工作。每天的任務(wù)就是坐辦公室,整理文件、單據(jù),這讓生來坐不住的程衛(wèi)華感覺有些枯燥,“我天生不適合坐辦公室,我想做一些天天都有新意的事情?!背绦l(wèi)華說。2005年,已經(jīng)35歲的她終于償了心愿,被公司派到杭州去做銷售。
銷售是個(gè)累活,每天日曬雨淋和坐在辦公室里簡(jiǎn)直是天壤之別,家人朋友都不理解。不過程衛(wèi)華卻覺得,搞銷售正好可以“每天做有新意的事情”,倔強(qiáng)的性格使她毅然踏上去南方的路。但程衛(wèi)華對(duì)困難的估計(jì)明顯不足,當(dāng)時(shí)公司在杭州乃至整個(gè)蘇杭、皖南地區(qū)沒有銷售渠道,為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,開拓產(chǎn)品市場(chǎng),程衛(wèi)華每天東跑西顛地爭(zhēng)取新客戶。而公司派來的一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生顯然也是銷售生手,兩人在杭州感到了前所未有的壓力。好在隨著程衛(wèi)華不懈的努力,客戶開始逐漸多了起來,堅(jiān)冰一樣的市場(chǎng)慢慢打開了?!澳嵌谓?jīng)歷雖說很苦,但是很難忘,它為我日后創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),給了我自主創(chuàng)業(yè)的膽量?!?/span>
■從辭職到“奪權(quán)”創(chuàng)業(yè)
程衛(wèi)華說自己35歲從辦公室出來跑去當(dāng)銷售員純粹是性格使然,2005年,做了幾年銷售的她又開始琢磨著干點(diǎn)更有新意的事情。恰好當(dāng)年企業(yè)改制,程衛(wèi)華索性從單位辭職,自己開始了創(chuàng)業(yè)。
其實(shí)早在2002年,程衛(wèi)華的愛人就已經(jīng)經(jīng)營(yíng)起了內(nèi)衣零售業(yè)務(wù),不過由于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境不好,生意有些慘淡,銷售不足4萬的零售店庫存竟然有19萬。程衛(wèi)華曾經(jīng)和那個(gè)內(nèi)衣品牌的廠方營(yíng)銷經(jīng)理暢談了一次,對(duì)方毫不諱言地指出她們零售店存在的問題,并直接表示程衛(wèi)華本人在經(jīng)營(yíng)管理上可能更有潛力,建議她把店從愛人手里接管過來。有了專業(yè)人員的肯定,程衛(wèi)華也是信心十足,辭職之后果然接管內(nèi)衣店?;貞浧疬@段和愛人“奪權(quán)”的經(jīng)歷,程衛(wèi)華言語里不時(shí)流露出特有的自信。果然,在程衛(wèi)華的悉心照料下,內(nèi)衣店逐漸擺脫了困境,能夠正常經(jīng)營(yíng)起來了。
■主動(dòng)出擊把生意做大
有著幾年豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的程衛(wèi)華在經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣店的同時(shí),意識(shí)到零售是等顧客上門,那么賺錢要依靠的因素太多了,地理位置、顧客需求、市場(chǎng)環(huán)境等等,不如變被動(dòng)為主動(dòng),直接搞內(nèi)衣批發(fā)。抱著這么一個(gè)簡(jiǎn)單的想法,程衛(wèi)華開始著手把自己的生意轉(zhuǎn)型。
決定涉足批發(fā)行業(yè)不久,程衛(wèi)華就帶上一個(gè)幫手,親自跑到南方考察。從一開始自己摸索,直到最后代理某品牌的產(chǎn)品。由于有幾年經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣的經(jīng)驗(yàn),程衛(wèi)華在南方接觸了不少行業(yè)內(nèi)的廠家,代理品牌的方式逐漸可以運(yùn)作起來。盡管最初困難重重,但程衛(wèi)華的轉(zhuǎn)型也算初步成功。但是第一年結(jié)算,廠家的銷售經(jīng)理指著銷售清單告訴程衛(wèi)華,她是全國(guó)幾個(gè)代理商中銷售額最差的一個(gè),排在倒數(shù)。這一下給了程衛(wèi)華很大的刺激,向來不服輸?shù)乃_始回來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。經(jīng)過一系列的努力,如今,程衛(wèi)華已經(jīng)是該品牌全國(guó)代理商中的前三名了。
■做生意也要“長(zhǎng)線投資”
說起當(dāng)初總結(jié)出來的幾條經(jīng)驗(yàn),程衛(wèi)華告訴記者,其實(shí)做生意和炒股票一樣,都要搞“長(zhǎng)線投資”。程衛(wèi)華說,從一開始沒有展廳沒有庫房,到現(xiàn)在發(fā)展到幾個(gè)專營(yíng)店、一個(gè)70平方米的展廳和幾個(gè)庫房,關(guān)鍵是做了兩個(gè)最有效的“長(zhǎng)線投資”:一個(gè)是靠服務(wù)樹立品牌影響力,另一個(gè)就是培養(yǎng)自己的人才隊(duì)伍。
程衛(wèi)華說,雖然內(nèi)衣批發(fā)看起來是個(gè)小生意,但一樣蘊(yùn)藏著大學(xué)問。和其他領(lǐng)域一樣,這個(gè)行業(yè)同樣需要樹立自己的品牌意識(shí)。為此,程衛(wèi)華堅(jiān)持把“一線品牌的服務(wù)做到三線品牌中來”。所謂一線和三線,是行業(yè)按照產(chǎn)品價(jià)位給品牌進(jìn)行的一種分類,比如價(jià)格在70元以上的是一線品牌,30到70元的是二線品牌。起初,程衛(wèi)華代理的產(chǎn)品屬于三線品牌,按照一般代理商的辦法,直接給下邊的顧客發(fā)貨就行了,但程衛(wèi)華卻“自找麻煩”,派人到自己各地的經(jīng)銷商那里給他們搞培訓(xùn),哪些該進(jìn)哪些不該進(jìn)、市場(chǎng)行情怎樣、如何保持庫存量等等,如此一來,各經(jīng)銷商對(duì)程衛(wèi)華都十分信任,銷售網(wǎng)絡(luò)也相應(yīng)地穩(wěn)定起來。
另一個(gè)關(guān)鍵就是人才。程衛(wèi)華把她的銷售經(jīng)理叫“熊貓”,而這個(gè)胖乎乎的銷售經(jīng)理和程衛(wèi)華這位總經(jīng)理說起話來也是十分隨意。但隨意歸隨意,工作起來大家可是很認(rèn)真的。程衛(wèi)華說,現(xiàn)在她已經(jīng)有了一個(gè)8個(gè)人的團(tuán)隊(duì),每一個(gè)員工她都在著力培養(yǎng),從業(yè)務(wù)能力到合作能力,她都比較重視。“正是有了這樣一群勁兒往一塊使的團(tuán)隊(duì),我的生意才能發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。而將來要想按照公司化運(yùn)作,沒有人才儲(chǔ)備是不行的?!?br />
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